인생에서 가장 많은 시간을 쏟아야 하는 ‘일’, 어떻게 좋아하면서 잘할 수 있을까?
일의 본질을 이해하고 제대로 그리고 즐겁게 일하며 성장해나갈 수 있도록 도와주는 『일취월장』. 우리의 성장과 성공을 위해 과학적 근거와 실질 사례를 통해 구체적인 공부법을 총망라한 공부 지침서 《완벽한 공부법》의 두 저자, 고영성과 신영준이 이번에는 일을 잘하기 위한 방법을 총체적인 관점에서 설명한다. 과연 일은 어떤 방식으로 작용하고 어떤 방향으로 움직이는지, 또 우리는 그런 일에 대해 어떤 전략을 수립해야 하는지 치열하게 고민하고 연구한 내용을 바탕으로 우리에게 8가지 핵심 원리를 제시한다. 운, 사고, 선택, 혁신, 전략, 조직, 미래, 성장까지 일의 8가지 핵심 원리를 알고, 일을 성취하여 월등히 성장해나갈 수 있도록 이끌어준다.
책에서 두 저자는 운과 실력과의 관계, 일의 예측에 대한 고민, 운과 동행하는 비결에 대해 알아보고, 우리가 일을 훌륭하게 해내기 위해 필수적으로 갖춰야 할 5가지 생각 방식, 일을 잘하기 위한 6가지 의사결정 과정, 혁신이 어려운 이유와 혁신을 불러올 수 있는 4가지 핵심 개념 등에 대해 정리하였다. 더불어 최신 이론과 다양한 에피소드를 바탕으로 비즈니스 성과를 높일 수 있는 전략을 알아보고, 조직문화의 핵심 요소인 총동기 이론, 자율성과 사회적 동기, 팀워크, 직원우선주의 등의 내용과 인공지능을 필두로 한 4차 산업혁명으로 인해 변화할 고용의 미래와 경제경영 상황에 대해 정리하였다. 이러한 논의를 종합하여 시대가 요구하는 세 부류의 인재상인 호모 아카데미쿠스, 슈퍼 네트워커, 이성적 몽상가에 대해서 알아보며 이 책을 통해 ‘일취월장’해나갈 수 있도록 도와준다.

머리말

1장 운(運)
무엇이 성공을 이끄는가?　▶　 멋진 성공 스토리 | 운이 지배하는 세계 | 새로운 성공 스토리 |
예측과 블랙 스완　▶　예측들 | 예측 불가능성 | 더 나은 예측을 하려면 | 블랙 스완 |
운과 동행하는 3가지 태도　▶　 불확실성 수용력을 갖춰라 | 운의 영향력을 측정하라 | 최악을 대비하는 습관을 기르자 |
신박사의 경영에세이 : 내가 겪은 두 번의 운 |
고작가의 심화 : 복잡계로 비즈니스 이해하기 |

2장 사고(思考)
반성적 사고　▶　히틀러와 나폴레옹 | 승자효과 | 반성적 사고 | 기록 : DR과 AAR |　
통계적 사고　▶　윌 스미스와 나이팅게일 | 우리만의 통계를 만들자 | 통계의 함정들 |
맥락적 사고　▶　상황에 따라 유연하게 | 양손잡이 경영 : 지식의 탐색과 심화 |　
시스템적 사고　▶　전체를 보는 안목 | 채찍효과 | 애플의 공급망 관리(SCM) |　
재무적 사고　▶　돈! 돈을 벌어야 한다 | 단기적 이익에 매몰되지 말자 |
고작가의 심화 : 고객 중심적 사고 |

3장 선택(選擇)
인식론적 겸손을 갖췄는가　▶　 후회스러운 선택들 | 인지적 한계 | 게리 클라인 vs. 대니얼 카너먼 | 선택 프로세스의 힘 |
선택 안은 정말 충분한가　▶　케네디 정권의 실패와 성공 | 기회비용과 벤치마킹 |
검증의 과정은 거쳤는가　▶　 넷플렉스의 실패 | 출석률을 높이는 가장 좋은 방법은 | 체크리스트 | 줌 아웃, 줌 인(Zoom Out, Zoom In) |　
경쟁자는 생각했는가　▶　 체스 챔피언과 빌 게이츠 | 경쟁행동의 유익 | 경쟁자를 활용하는 방법 |
집단 의사결정　▶　집단 사고 | 집단 의사결정은 왜 실패하는가 | 반대자를 세워라 |
고작가의 심화 : 조직 내 침묵현상, 리더가 조직을 침묵시킨다 |
신박사의 경영에세이 : 대학원에 가야 하나요 |
고작가의 심화 : 과학적인 진로 선택 5단계 |

4장 혁신(革新)
혁신은 왜 어려운가　▶　제멜바이스와 벨 | 혁신의 공간 : 산호초, 도시 그리고 웹 |　
다양성과 연결　▶　다양하고 연결될 때! | 공간 | 이동 | 인간 |
질보다 양　▶　 자라의 혁신 |‘스나이퍼’보다 ‘람보’가 | 많은 실패는 성공의 어머니 | 실패를 보상하라 |
굴절적응　▶　금속 광산의 화려한 변신 | 굴절적응 | 전문가의 눈을 버려라 |
결핍과 한계상황　▶　연주할 수 없는 피아노가 연주 될 때 | 데드라인 |
신박사의 경영 에세이 : 소소한 혁신 |
고작가의 심화 : 오픈 이노베이션 |
　
5장 전략(戰略)
전략은 실행능력이다　▶　뇌와 움직임 | 전략은 실행능력이다 | 전략의 놀라운 힘 |　
저스트 두 잇　▶　 라이트 형제와 랭글리 | 린 스타트업과 애자일 | 실험 문화 |　총알 먼저 쏘고 대포 쏘기 |
히든 에셋　▶　맥주와 디지털 카메라 | 아마존과 어벤저스 |
리마커블　▶　퍼플 카우 | 소셜 화폐 | 가시성 | 감성 | 실용성 | 스토리 |
굿 컴퍼니　▶　 홀 푸드 마켓의 생존 비결 | 착한 기업이 성공한다 | 진정성 있는 행동의 힘 |
신박사의 경영에세이 : 사표를 쓰는 타이밍 |

6장 조직(組織)
몰입과 6가지 동기　▶　조직문화의 힘 | 직원 몰입의 혜택 | 6가지 동기 |　
자율성과 통제권　▶　규칙을 어기다 | 관리자가 없는 조직 | 스트레스와 통제권 |　
인사가 만사　▶　채용의 어려움 | 면접 착각 | 더 나은 채용을 위하여 |　
팀워크　▶　 팀의 위력 | 훌륭한 팀의 특징 1 : 발언의 권리 |훌륭한 팀의 특징 2 : 동료애 |
직원 우선주의　▶　고객은 2순위 | 이상적인 노동자와 근무시간 | 직원을 가족처럼 |
신박사의 경영에세이 : 월요병을 극복하다 |
고작가의 심화 : 경력단절 여성을 구하라 |

7장 미래(未來)
기하급수의 시대　▶　20년의 변화 | 기하급수적인 변화 | 기하급수의 6D |
인공지능과 고용의 미래　▶　 알파고 전 | GPU, 빅 데이터, 딥 러닝 | 인공지능 개발 트렌드 | 일자리 양극화와 소득불평등 | 알파고 후 |
신박사의 경영에세이 : 리더의 조건 |
고작가의 심화 : 중년의 뇌, 가장 뛰어나다 |

8장 성장(成長)
호모 아카데미쿠스　▶　 학습하는 인간 | 지식의 중요성 | 경험의 중요성 | 과학적인 학습 전략 | 독서 습관을 만드는 7가지 방법 | 글을 잘 쓰는 9가지 방법 |
신박사의 경영에세이 : 직장인의 공부법 |
슈퍼 네트워커　▶　 제7의 감각 | 스타 성과자의 비밀 | 약한 유대 vs. 강한 유대 | 이기적 이타주의자 |
신박사의 경영에세이 : 입사 후 숨이 막히는 신입사원에게 |
고작가의 심화 : 실력이 스펙을 이긴다 |
이성적 몽상가　▶　 구글 X 그리고 몽상가들 | 꿈에 사로잡힌 자의 3가지 혜택 | 이성적 몽상가 |
신박사의 경영에세이 : 성장방정식 |

참고문헌

미래에 무슨 일이 생길지 우리는 알수 없다.

온갖 정성을 들여 콘텐츠를 만들어도 어떤 것이 대중에게 사랑을 받을지 아는 방법은 없다. 폭발적인 반응을 얻는 게시물을 만드는 가장 확실한 방법은 단 하나이다. 많이 시도하는 것이다.

우리가 말하는 일취월장을 하기 위해서 가슴 속에 새겨야 할 제1의 신조는 예측을 믿지 않는 것이다.

반성적사고를 위한 AAR
1) 최초에 우리가 기대한 것은 무엇인가? : 기대
2) 실제로 발생한 결과는 무엇인가? : 결과
3) 발생한 결과의 원인은 무엇인가? : 원인
4) 향후 보완해야 할 것은 무엇인가? : 보완

마케팅 담당 고위 중역은 광고집행비용과 제품 판매량의 관계를 보여주며 광고가 판매를 효과적으로 증가시키고 있다고 말했다. 실제 그래프는 광고비가 늘어날수록 판매고가 선형적으로 증가하는 모습이었다.
하지만 이 통계만으로 광고가 판매에 유의미한 영향을 미치고 있다고판단할 수 있을까? 예를 들어 아이스크림 판매량과 익사 사고의 관계를 그래프로 그리면 마케팅 중역이 제시한 그래프와 거의 유사하게 나온다. 하 지만 우리는 이 그래프를 보고 ‘익사 사고가 늘어난 이유는 아이스크림이 더 많이 팔렸기 때문입니다!‘라고 말하지 않는다.
제대로 된 통계적 사고를 구축하기 위해서는 통계의 함정들이 무엇인 지를 알고 있어야 한다. 일단 인과관계와 상관관계의 차이를 알아야 한다.
어떤 사실과 다른 사실이 원인과 결과의 관계일 때 인과관계라고 한다. 두 사실 간에 관련성이 있다면 상관관계라고 한다. 하지만 우리는 상관관계를 인과관계로 착각하는 경우가 의외로 많다. 그래서 엉뚱한 조치를 취한다. 익사 사고를 줄이기 위해 아이스크림을 줄이려는 행동처럼 말이다.

일을 할 때는 무수한 변수들이 서로 영향을 미치고 있기 때문에 이리저리 맞추다 보면 인과관계처럼 보이거나 유의미한 상관관계처럼 보이는 많은 통계들을 접할 수 있다. 그것들은 함정이다. 그래서 탁월한 통계적 사고를 구축하기 위한 첫 번째는 상관관계와 인과관계를 구분하는 것이다. 또한 유의미한 상관관계와 무의미한 상관관계를 살펴볼 줄 알아야 한다.

당신이 빠지지 말아야 할 두 번째 통계적 함정은 ‘독립성을 혼동하는경우다. 동전 던지기는 매번 독립적이다. 첫 번째 동전 던지기가 두 번째동전 던지기에 영향을 미치지 않는다는 것이다. 그런데 만약 동전이 연속해서 5번 앞면이 나왔을 경우 그 다음은 뒷면이 나올 것 같은 착각에 빠지 곤 한다. 앞면과 뒷면이 나올 확률은 50퍼센트...

2009년 미국 국립보건원의 지원하에 비만자 1,600명을 대상으로 연구를 했다. . 비만자들에게 일주일에 하루만이라도 자신이 먹은 것을 빠짐없이 기록해 보라고 한 것이다. 실험 참가자들은 처음에는 힘들었지만 이내 대부분의 참가자들이 자신이 먹었던 음식 목록을 적기 시작했다. 그런데 6개월 후 놀라운 일이 벌어졌다. 음식 일기를 적은 그룹이 그렇지 않은그룹보다 2배나 더 많은 체중을 뺀 것이다. 연구진이 요구한 것은 기록 이외에 아무것도 없었음에도 말이다.

예상했겠지만 음식 일기를 기록한 비만자들은 기록을 적으면서 자신의모습을 적나라하게 보게 됐다. 아침과 점심 사이에 식사에 버금가는 간식을 먹고 일주일 내내 기름진 음식을 먹고 있는 자기 자신을 보게 된 것이다. 제대로 인지하지 못했던 자기 모습을 발견하게 되면서 이들은 자신의 식습관에 대해 진지하게 반성하기 시작했고 이후 스스로 식단을 제스스로 식단을 계획하는다. 실험에 참여한 어떤 비만등 전략을 세우고 진지한 노력을 하게 된 것이다. 실험에 참여한 어떤 미반자는 이렇게 말했다.

˝시간이 좀 지나자 음식 일기가 제 머릿속에 들어왔습니다. 그때부터 식사 개념을 달리 생각하게 되었죠. 음식 일기는 제게 부담감을 주기는커녕 음식에 대해 체계적으로 ‘생각할 기회를 주었습니다.˝
반성적 사고를 높이기 위해서 당신이 해야 할 첫 번째 과제는 ‘기록‘이다. 우리는 개인에게는 Daily Report를, 조직에게는 After Action Review를 추천한다.

일취월장

관점의 차이는 IQ 80의 차이에 준한다.

운과 동행하기 위해 갖춰야 할 첫 번째 태도는 ‘불확실성 수용력’을 갖추는 것이다. 불확실성 수용력이란 일에 있어 그 어떤 것도 확실한 것이 없다는 대전제를 받아들이는 자제력을 뜻한다. 그렇다. 자제력이 필요하다! 왜냐하면 우리는 천성적으로 불확실성을 싫어하기 때문이다. - 49

우리가 말하는 ‘일취월장‘을 하기 위해서 가슴 속에 새겨야 할 제1의 신조는 ‘예측을 믿지 않는 것‘이다. 예측의 불가능성을 이해할 때 우리는 과거의 예측이 실력이 아니라 ‘운‘이었음을 알게 된다. 예측의 불가능성을 이해할 때 완벽한 계획이란 없음을 인정하게 된다. 예측의 불가능성을 이해할 때 혁신에 있어 아이디어의 질보다 아이디어의 양이 더 중요함을 깨닫게 된다. 예측의 불가능성을 이해할 때 최선을 기획하는 것보다 최악을 대비하는 것이 더 중요함을 인지하게 된다. 예측의 불가능성을 이해할 때 조직에서 실수를 용납하고 오히려 장려하는 것이 얼마나 훌륭한 조직문화인가를 인지하게 된다. 예측의 불가능성을 이해할 때 예측을 남발하고 자신의 예측을 자랑하는 전문가들이 실제는 사기꾼에 가깝다는 사실을 꿰뚫어볼 수 있게 된다. - 34, 35

승자효과는 두 가지 양면성을 모두 보여준다. 초반의 승리는 그 다음 승리에 매우 긍정적 영향을 미친다. 하지만 승리가 계속되면 자신이 통제할 수 없는 것조차 통제할 수 있다는 환상에 사로잡혀 만용을 부리게 만들 확률이 높아지게 된다. 지금까지 자신의 승리는 오로지 자신의 능력에 의한것이라는 사고에 빠지게 된다. 자신이 통제할 수 없는 운의 영역과 통제가 쉽지 않은 경쟁자의 전략과 힘에 대한 걱정은 별로 없다. 자신의 가오로지 승리의 길이라는 오만한 생각이 자리 잡게 되고 오만의 잡게 되고 오만의 크기만큼이나 그 길은 사망의 길이 될 가능성이 커진다. - 86, 87

미국 하버드대학교 철학 교수 조지 산타야나 George Santayang는 과거를 기억하지 못하는 사람들은 과거를 되풀이하는 운명을 맞게 된다.˝고 말했다. - 97

˝전략은 변하지 않는 것에 토대를 두어야 한다.” - 146

P.268
결국은 답은 두 단어로 정리된다. 빠르게 그리고 많이. 빠르게 많이 하려면,매번 전력투구할 수는 없다. 그래서 기본기가 중요하다. 기본기는 절대 하르아침에 향상되지 않는다. 꾸준히 고민하면서 노력해야 아주 조금씩 쌓인다.

P.34
예측의 불가능성을 이해할 때 우리는 과거의 예측이 실력이 아니라 ‘운‘이었음을 알게 된다. 예측의 불가능성을 이해할 때 완벽한 계획이란 없음을 인정하게 된다. 예측의 불가능성을 이해할 때 혁신에 있어 아이디어의 질보다 아이디어의 양이 더 중요함을 깨닫게 된다. 예측의 불가능성을 이해할 때 최선을 기획하는 것보다 최악을 대비하는 것이 더 중요함을 인지하게 된다.

P.40
고정 관념에 매몰되는 것이 아니라 사실에 기반해 예측을 수정해 나가는 것이다.

P.50
우리는 불확실성을 싫어한다. 그래서 불확실성이 존재한다는 것을 어렴풋이 알고 있지만 실제 일을 계획하고 수행하고 분석하고 실행할 때는 불확실성을 배제할 때가 많다. 하지만 노벨 경제학상을 수상한 심리학자 대니얼 카너먼이 말한 것처럼 ‘불확실성을 진지하게 받아들일 수 있는’ 자제력이 필요하다.

P.52
직장에서의 반복적인 업무나 일반적인 제조에서는 운보다 실력이 더중요하다. 정확한 예측과 치밀한 계획이 가능한 분야다. 하지만 좋은 리더를 만나는 일이나 신제품의 히트 여부는 운의 영향력이 막강하다.

우리는 멱법칙을 통해 많은 혜안을 얻을 수 있는데 먼저 멱법칙이 적용되는 분야에서 평균‘의 가치는 떨어지고 극단값이 큰 의미를 갖는다는 점이다.

P.78
서식 밀도가 낮았던 때에 사막메뚜기는 온순한 성정을 갖고 홀로 생활하였다. 하지만 개체수가 증가해 서식밀도가 높아지자 상호작용이 급격해지면서기존에는 감히 상상할 수 없었던 거대한 조직을 누구의 통제나 명령 없이 스스로 만들어 버린 것이다.

고영성
독서 전문가, 인문·사회과학 전문 작가. 심리학, 뇌과학, 행동경제학 등을 중심으로 인간의 마음과 행동, 그리고 인간이 만든 시스템에 대한 책을 집필하고 있음. 현 〈체인지그라운드〉 고문.
대표저서: 《완벽한 공부법》, 《일취월장》, 《뼈 있는 아무 말 대잔치》, 《어떻게 읽을 것인가》, 《부모공부》, 《우리아이 명시낭독》, 《우리아이 낭독혁명》, 《명저 비즈니스에 답하다》, 《고영성의 뒤죽박죽 경영상식》, 《누구나 처음엔 걷지도 못했다》, 《지금 당장 경제기사 공부하라》, 《경제를 읽는 기술 HIT》

신영준
공학박사. 싱가포르국립대학 전자과 졸업. 전 삼성디스플레이 개발실 책임연구원. 현 〈체인지그라운드〉 의장.
대표저서: 《완벽한 공부법》, 《BIGVOCA》, 《일취월장》, 《뼈 있는 아무 말 대잔치》, 《졸업선물》, 《두근두근》, 《끄덕끄덕》
대표논문: Extremely large magnetoresistance in few-layer graphene/boron-nitrideheterostructures (네이쳐 커뮤니케이션 게재/노벨상 수상자 안드레 가임 경과 공저

생애 절반을 함께하는 ‘일’을 제대로 즐겁게 하며 성장하고 싶은 분들에게
일의 8가지 핵심 원리를 알고, 일을 성취하여 월등히 성장한다

《완벽한 공부법》과 ‘일을 잘하고 싶은 마음’
전작 《완벽한 공부법》이 베스트셀러가 되면서 두 저자는 다양한 사람들을 만나 이야기를 나눌 수 있었다. 그런데 흥미롭게도 공부법에 관심이 있는 사람들은 학생, 학부모만이 아니라 취업 준비생, 직장인, 스타트업 종사자, 자영업자 등 각종 ‘일’과 관련된 분들이 상당히 많았다. 이들은 왜 공부법에 관심을 가졌던 것일까? 그 이유는 일을 잘하고 싶은 마음이 있었기 때문이었다. 일을 잘하기 위해서는 학습 능력이 필요하다는 사실을 깨달았기에 일과 관련된 다양한 사람들이 공부법에 큰 관심을 주었던 것이다.

공부와 다른 ‘일’
우리는 공부를 잘하기 위해 사교육까지 받아가며 불철주야 노력했다. 그렇게 보통 15년 넘게 열심히 공부하고 졸업한 후 취업하거나 혹은 창업하면서 일을 시작한다. 하지만 힘들게 얻은 직장에 들어간 신입 사원의 절반 이상은 퇴사를 생각하고 있고, 또 창업자들은 5년 안에 대부분 문을 닫는다고 하니 우리가 과연 무엇을 위해 그렇게 공부했는지 의문이 든다.
학습능력은 일을 잘하기 위한 핵심 요소 중에 하나임은 틀림이 없다. 하지만 그것만으로는 턱없이 부족하다. 일은 너무 많은 요소들이 유기적으로 얽혀있기 때문에 일을 잘하는 법을 배운다는 것은 생각보다 어려운 일이다. 일을 하는 많은 사람들은 평소에 일을 하면서 그러한 점을 느끼고 있었고 동시에 일을 잘하는 법에 대한 갈망이 있었던 것이다.

일을 제대로 그리고 즐겁게 할 수 있는 방법
하지만 안타깝게도 우리는 학교에서 일을 잘하는 법에 대해 배운 적이 없다. 그렇기 때문에 일을 잘하는 방법에 대해 갈망하면서도 실질적으로 도움이 되는 방법론에 대해 잘 모르고 있다.
《일취월장》은 일을 잘하기 위한 방법을 총체적인 관점에서 설명한다. 과연 일은 어떤 방식으로 작용하고 어떤 방향으로 움직이는지, 또 우리는 그런 일에 대해 어떤 전략을 수립해야 하는지, 이 책은 일의 본질을 이해하고 더 나아가 제대로 그리고 즐겁게 일하기 위해 치열하게 고민하고 연구한 8가지 핵심 원리를 제시하고 있다.
모두가 이 책을 통해 ‘일취월장’하기를 기원한다.

《완벽한 공부법》의 저자 고영성 작가와 신영준 박사가 전하는
일을 통해 즐겁게 성장하기 위해 여러분에게 제시하는 일의 8가지 핵심 원리!

《일취월장》은 일을 잘하기 위한 방법을 총체적인 관점에서 설명한다. 과연 일은 어떤 방식으로 작용하고 어떤 방향으로 움직이는지, 또 우리는 그런 일에 대해 어떤 전략을 수립해야 하는지, 이 책은 일의 본질을 이해하고 더 나아가 제대로 그리고 즐겁게 일하기 위해 치열하게 고민하고 연구한 8가지 핵심 원리로 운, 사고, 선택, 혁신, 전략, 조직, 미래, 성장을 제시하고 있다.

1편 운에서는 우리가 자주 접하는 성공 스토리에서 진정 얻어야 할 교훈은 무엇이며 운과 실력과의 관계, 일의 예측에 대한 고민, 운과 동행하는 비결에 대해서 알아본다.

2편 사고에서는 우리가 일을 훌륭하게 해내기 위해 필수적으로 갖춰야 할 5가지 생각 방식인 반성적 사고, 통계적 사고, 맥락적 사고, 시스템적 사고, 재무적 사고 등에 대해 살펴본다.

3편 선택에서는 프로세스로 인한 의사결정이 얼마나 큰 효용을 갖는지를 이해하고 일을 잘하기 위한 6가지 의사결정 과정에 대해 공부해 본다.

4편 혁신에서는 혁신이 어려운 이유와 혁신을 불러올 수 있는 4가지 핵심 개념인 다양성과 연결, 질보다는 양, 굴절적응, 결핍과 한계상황에 대해서 알아본다.

5편 전략에서는 최신 이론과 다양한 에피소드를 바탕으로 비즈니스 성과를 높일 수 있는 경영 전략, 마케팅 전략, 브랜드 전략, 자원 전략 등에 대해 살펴본다.

6편 조직에서는 의미 있는 성과를 창출하면서도 즐거운 일터가 되기 위한 조직문화의 핵심 요소인 총동기 이론, 자율성과 사회적 동기, 팀워크, 직원우선주의 등에 대해 알아본다.

7편 미래에서는 기하급수적 기술의 발달이 초래하고 있는 트렌드에 대해 살펴보고 인공지능을 필두로 한 4차 산업혁명으로 인해 변화할 고용의 미래와 경제경영 상황에 대해 살펴본다.

8편 성장에서는 지금까지 논의를 종합하여 시대가 요구하는 세 부류의 인재상인 호모 아카데미쿠스, 슈퍼 네트워커, 이성적 몽상가에 대해서 알아본다.

일을 제대로 그리고 즐겁게 성취하며 성장하고 싶은 독자 여러분께 함께 '일취월장'하길 바라며 이 책을 권한다.